Разработка проекта

Во время обсуждения условий проведения тренинга с заказчиком в порыве воодушевления у вас может возникнуть непреодолимое желание соглашаться со всем, что он предлагает. Однако подобные действия с вашей стороны, скорее всего, будут ошибкой. Стремление угодить заказчику естественно, но при этом нельзя пренебрегать интересами других участников тренинга, особенно в том случае, если ожидания заказчика нереалистичны. Скорее, имеет смысл отвечать: «Да, и следовательно мы…» или «Да, до тех пор пока мы…». Если мы хотим изменить какие-то не устраивающие нас параметры, например касающиеся сроков, бюджета, количества участников или даже ожиданий заказчика, то настал самый подходящий момент. Вам следует сказать: «Согласно той информации, которую я получил, для достижения поставленных целей будет необходимо следующее…».

Одна из наших задач — помочь заказчику осознать свои собственные пожелания, т. е. мы должны задавать вопросы и уточнять те моменты, которые кажутся нам спорными. Мы можем сделать это, если мысленно представим всю программу и произведем в ней изменения, необходимые для достижения поставленных целей, не выходя за рамки пожеланий заказчика. При необходимости мы можем выступить в роли консультанта, чтобы обеспечить логичность и целостность программы предстоящего тренинга.

Независимо от того, работаете ли вы на определенную компанию или являетесь независимым предпринимателем, вы так или иначе сталкиваетесь с ограничениями. Но любой четко определенный круг задач, включая процесс написания программы тренинга, предполагает определенную степень свободы. Если у вас возникают проблемы вследствие несовпадения пожеланий заказчика и ваших возможностей, подойдите к решению этой проблемы творчески. Возможно, вам потребуется дополнительное время для изучения конкретной темы до проведения тренинга. Вы также можете сопоставить свои собственные потребности с потребностями заказчика и участников и прийти к выводу о необходимости увеличения сроков тренинга или привлечения в качестве помощника специалиста, отвечающего за какой-то аспект программы, например: «Я могу самостоятельно заниматься формированием команды, а Ричарда мы наймем для проведения социометрических процедур».

Интересный проект должен разрабатываться с учетом потребностей участников и преподноситься с точки зрения результатов, получаемых ими от тренинга. Вы можете описать положительные изменения, которые произойдут в отношении всей организации или отдельных работников в результате посещения тренинга: «Участники тренинга освоят методику, позволяющую продавать большее количество микросхем»; «Компания выиграет от более высокого уровня сплоченности коллектива»;« Все участники семинара научатся выделять ключевые моменты и опускать лишние детали в отчетах. Это сделает общение более прозрачным, сэкономит время и избавит от путаницы». Не следует описывать конкретные методы, с помощью которых эти цели будут достигнуты. Возможно, вы уже знаете, как лучше провести семинар, но все же оставьте себе и участникам пространство для импровизации в процессе обучения.

И наконец, ваш проект должен включать какие-то эксклюзивные или необычные компоненты. Это может быть четко сформулированное пожелание клиента, которое только вам одному удалось понять, указание на преимущества, которые имеет именно ваша программа, или на особый подход к работе, который близок вашему клиенту. Чтобы найти «изюминку» вашего тренинга, задумайтесь, почему клиент обратился именно к вам, а не к кому-то другому. Вы можете либо напрямую обратиться с этим вопросом к клиенту, либо задать этот вопрос себе самому. Если вы чувствуете беспокойство в связи с возможной конкуренцией, то вопрос может быть сформулирован следующим образом: «Что поможет выиграть именно мне?»

В любом тренинге есть дополнительные элементы, выходящие за рамки механического выполнения заданий, и ваша уникальность заключается в том, что вы, и только вы, можете предложить их клиенту. Возможно, заказчик интуитивно заинтересовался какими-то вашими качествами, которые вы можете привнести в тренинг, будь то уравновешенность, увлеченность, надежность, строгость, терпимость, быстрота, находчивость или опытность. Если к вам обратились по чьей-то рекомендации, постарайтесь узнать, что в вашей работе особенно понравилось вашим бывшим клиентам и какие выгоды организация получила от вашего тренинга? Именно так вы можете раскрыть свои индивидуальные особенности, которые позволяют вам быть успешным тренером.

Иногда происходит так, что ваш проект принимается во время разговора по телефону или при личной беседе. Это — приятно, но добейтесь того, чтобы ваше соглашение было зафиксировано документально (или существовало в электронном виде), чтобы и у вас, и у вашего партнера сохранилось письменное подтверждение того, о чем вы договорились. Если вы не сделали этого на этапе обсуждения проекта, оформите письменное соглашение на этапе представления программы.

Программа тренинга описывается в резюме. Если клиент согласится со всеми вашими предложениями без каких-либо дополнений, то содержание резюме будет соответствовать содержанию вашего проекта. Однако чаще всего в программу вносятся изменения. Однажды я разработал курс по написанию отчетов, который был разбит на два неполных дня. Я предполагал, что участники воспользуются длительным перерывом, чтобы написать отчет, и мы сможем использовать его в работе на следующий день. В результате, но финансовым соображениям, заказчики предпочли однодневный курс, и практическая часть, связанная с написанием отчета, совпала с перерывом на обед.

Практически любой тренинг необходимо снабдить определенным набором документов в письменном виде. Имея компьютерную версию документа, вы можете сэкономить время и использовать ее в качестве исходного шаблона для последующего заказа. Таким образом, проект является черновиком для написания краткого содержания программы, которое в свою очередь связано с подписанием договора; затем проект превращается в записи тренера и является основой для пособий, выдаваемых участникам на руки. Если вы начали работать по этой схеме, вам не придется ни разу начинать с чистого листа.

Когда вы фиксируете ваши договоренности в письменном виде, вы можете уточнить обсуждаемые темы, выявить трудности и прояснить ваши намерения.