Средства и методы психологического воздействия

Цель речевого воздействия — изменить установки или сформировать их (определенный взгляд на вещи), произвести сдвиг в системе ценностей слушателя.

Социально-психологические установки — это состояние психологической готовности, складывающейся на основе опыта и оказывающей влияние на реакции человека относительно тех объектов и ситуаций, с которыми он связан и которые социально значимы.

Выделяют четыре функции установок:

1. Функция приспособления. Она связана с необходимостью обеспечить максимально благоприятное положение человека в социальной среде, и поэтому личность приобретает положительные установки к полезным, позитивным, благоприятным для себя стимулам, ситуациям и отрицательные — к источникам неприятных, негативных стимулов.

2. Эгозащитная. Она связана с необходимостью поддержать внутреннюю устойчивость личности, вследствие чего человек приобретает отрицательную установку к тем лицам, действиям, которые могут послужить источником опасности для целостности личности. Если какое-то значимое лицо дает вам отрицательную оценку, это может привести к снижению самооценки, поэтому мы склонны выработать отрицательную установку к этому человеку. При этом ее источником являются не сами по себе качества человека, а его отношение к нам.

3. Ценностно-выразительная. Она связана с потребностями в личностной устойчивости и заключается в том, что положительные установки, как правило, вырабатываются по отношению к представителям аналогичного с нашим личностного типа (при том, что мы оцениваем таковой положительно). Если человек считает себя сильным, независимым, то позитивно отнесется к таким же людям и достаточно «прохладно» или даже отрицательно — к противоположному типу.

В процессе общения и взаимодействия стремление повлиять на другого человека, изменить его установки, мнения, его интересы, склонности, его настроение и поведение

Изменить:

• — механизмы регуляции деятельности и поведения человека;
• — потребности, интересы, склонности (источники мотивации, активности);
• — установки, мнения, убеждения, групповые нормы;
• — психические состояния, в которых находится человек (тревога, настроение)

Рис. 7.6. Социальное восприятие и понимание людьми друг друга

4. Функция организации мировоззрения. Установки вырабатываются по отношению к тем или иным знаниям о мире; каждый человек имеет определенные о нем представления, частью — научного характера, частью — обыденного. Все эти знания образуют систему. Соответственно система установок — это совокупность эмоционально окрашенных элементов знания о мире, о людях. Но человек может встречаться с такими фактами и информацией, которые противоречат устоявшимся установкам. И функция таковых заключается в том, чтобы не доверять или отторгать «опасные факты», — к подобной «опасной» информации вырабатывается отрицательное эмоциональное отношение, недоверие, скепсис. По этой причине новые научные теории, новации первоначально встречают отпор, непонимание, недоверие.

В процессе человеческого общения, социального взаимодействия установки преобразуются, поскольку в общении всегда присутствует элемент осознанного или неосознанного стремления повлиять на другого человека, изменить его установки. Однако из-за того, что они образуют систему, то и не могут изменяться быстро. В этой системе (рис. 7.6) есть установки, которые находятся в центре и обладают большим количеством связей — центральные фокальные установки. И есть находящиеся на периферии, с малым числом взаимосвязей, поэтому они поддаются более легкому и быстрому изменению.

В качестве фокальных выступают установки к знаниям, которые связаны с мировоззрением личности, с ее моральным кредо. Главная — установка к собственному Я, вокруг которой выстраивается вся система установок. В процессе социализации мы всегда соотносим все значимые для нас явления с мыслью о себе, поэтому установка самооценки Я оказывается на пересечении всех системных связей (рис. 7.7).

Чтобы изменить фокальную установку, надо вырвать ее, а это подчас невозможно без разрушения целостности личности. Поэтому трансформация центральной установки происходит крайне редко и болезненно. Интенсивное изменение с положительной на отрицательную самооценку приводит к нарушению личностного единства. Концепция своего Я чаще всего положительна, мощное негативное отношение к себе наблюдается главным образом у крайне невротичных людей.

Когда изменяется какая-либо установка, то возможны следующие ситуации:

1. соседние установки становятся другими по направленности, т. е. по эмоциональному знаку (с плюса на минус), и по интенсивности, хотя это касается, главным образом, периферийных установок;
2. может измениться степень важности, значимости установки;
3. может измениться принцип связи между соседними установками, реструктурирование их.

В основе системы установок лежат как когнитивные, так и эмоциональные связи. Что же претерпевает изменения сначала — эмоциональное отношение или логические, когнитивные связи и знания? Возможны оба варианты: перемена в эмоциональном отношении влечет за собой подвижки когнитивного значения, и наоборот. Но все же исследования показали, что более надежным и быстрым методом смены установок является изменение эмоционального значения, отношения к той или иной проблеме (особенно если оно происходит под гипнозом).

Логический способ воздействия срабатывает не всегда и не для всех установок, поскольку человек склонен избегать тех сведений, которые способны доказать, что его поведение ошибочно: так, в опыте с курильщиками им было предложено прочесть и оценить в баллах достоверность научной статьи о вреде курения (их мнения представлены на рис. 7.8).

Рис. 7.8. Оценка достоверности информации

Чем больше человек курит, тем с меньшей степенью достоверности он оценивает статью, тем меньше возможность логическим воздействием изменить его установку к курению. Играет роль и количество поступившей информации.

В многочисленных экспериментах была установлена зависимость между вероятностью изменения установки и количеством информации о ней: небольшой объем данных не приводит к изменению, но по мере его роста эта вероятность повышается. Правда, это происходит до определенного предела, после которого она резко падает, т. е. очень большой объем информации, наоборот, может вызвать отторжение, недоверие, непонимание. Вероятность перемены зависит от сбалансированности установки, мнений человека (рис. 7.9). В этом случае они характеризуются психологической совместимостью (рис. 7.10, а), поэтому с большим трудом поддаются воздействию, чем несбалансированные системы, которые сами по себе склонны к разрыву (рис. 7.10, б).

Человек, как правило, стремится избегать информации, которая способна вызвать когнитивный диссонанс — несоответствие между установками или между установками и реальным поведением человека.

В случае сбалансированной системы установок речевое воздействие другого человека или группы происходит по принципу ассимиляционного контрастного действия. Это означает, что если у человека есть твердые сбалансированные установки, которые отличаются от мнения оратора, то после его речи эти убеждения становятся еще более отличными от позиции оратора (если тот не смог привести сверхубедительных доводов своей правоты), — таков контрастный эффект.

Если мнения человека близки к установкам оратора, то после того, как он произнесет речь, они еще более приближаются к позиции, разделяемой оратором, т. е. происходит ассимиляция, объединение мнений. Чем ближе установки аудитории к мнению оратора, тем сильнее последнее оценивается аудиторией как объективное и беспристрастное.

Люди, занимающие крайние позиции, в меньшей степени, чем люди с умеренными воззрениями, склонны изменять свои установки. Информация проходит через несколько уровней селекции (отбора):

• уровень внимания (внимание направляется туда, что интересует человека, соответствует его взглядам);
• уровень восприятия (так, даже восприятие, понимание юмористических картинок зависит от установок человека);
• уровень памяти (запоминается то, что совпадает с интересами и взглядами человека).

В результате этого трехэтапного процесса отбора информации очень трудно переубедить людей.

Цели речевого воздействия:

• ввести новую информацию в систему взглядов, установок человека;
• изменить структурные отношения в системе установок, т. е. вводить такую информацию, которая вскрывает объективные связи между объектами, изменяет или устанавливает новые связи между установками, взглядами человека;
• изменить отношение человека, т. е. произвести сдвиг мотивов.

Эффект воздействия на человека зависит от того, какие механизмы использовались — убеждение, внушение или заражение.

Самый древний механизм воздействия — заражение. Оно представляет собой передачу определенного эмоционального, психического настроя от одного человека к другому и основано на апелляции к эмоционально-бессознательной сфере человека (заражение паникой, раздражением, смехом и т. п.). Эффект зависит от степени интенсивности эмоционального состояния воздействующего человека (условно будем называть его оратором) и количества слушателей. Чем выше эмоциональный настрой оратора, тем мощнее эффект. Число людей должно быть достаточно большим, чтобы возникало чувство единства под влиянием эмоционального транса оратора.

Рис. 7.10. Система установок: а — сбалансированная; б— неустойчивая, несбалансированная

Внушение также основано на апелляции к бессознательному, к эмоциям человека, но уже вербальными, словесными средствами, причем оратор должен не пребывать в эмоциональном трансе, а находиться в рассудочном состоянии, уверенным и авторитетным. Внушение основано главным образом на авторитетности источника информации, — если внушающий не обладает авторитетом, то оно обречено на провал. Внушение носит вербальный характер, т. е. внушать можно только словом, но это сообщение носит сокращенный характер и обладает усиленной экспрессией. Очень велика здесь роль интонации (эффективность на 90% зависит именно от интонации, которая выражает убедительность, авторитетность, значительность слов). Внушаемость — степень податливости внушению, способность к некритическому восприятию поступающей информации. Она неодинакова у разных людей: выше у лиц со слабой нервной системой и с резкими колебаниями внимания (табл. 7.2).

Таблица 7.2.

Различия во внушаемости людей

Люди, у которых установки сбалансированы плохо, сильнее внушаемы (например, дети). Также более податливы внушению те, у кого преобладает первая сигнальная система.

Выделяют три основные формы внушения:

1. гипнотическое внушение (в состоянии гипноза);
2. внушение в состоянии релаксации — мышечной и психической расслабленности;
3. внушение при активном состоянии, когда человек бодрствует.

Приемы внушения направлены на снижение критичности человека при приеме информации и на использование эмоционального переноса. Так, прием переноса предполагает, что при передаче сообщения новое связывают с хорошо знакомыми фактами, явлениями, людьми, к которым человек относится эмоционально положительно, чтобы произошел перенос этого эмоционального состояния на новую информацию (возможен перенос и негативного отношения, в этом случае поступающая информация отторгается). Приемы свидетельств (цитирование известного лица, ученого, мыслителя) и «апелляция ко всем» («большинство людей считает, что…») снижают критичность и повышают податливость человека к получаемой информации.

Убеждение апеллирует к логике, разуму человека, предполагает достаточно высокий уровень развития логического мышления. На людей, которые неразвиты, порой невозможно логически воздействовать. Содержание и форма убеждения должны соответствовать уровню развития личности, мышления.

Требования к источнику и содержанию убеждающего воздействия таковы:

1. Убеждающая речь должна строиться с учетом индивидуальных особенностей слушателей.
2. Она должна быть последовательной, логичной, максимально доказательной, должна содержать как обобщающие положения, так и конкретные примеры.
3. Необходимо анализировать факты, известные слушателям.
4. Убеждающий и сам должен быть глубоко убежден в том, что доказывает.

Малейшая неточность, логическое несоответствие снизят эффект убеждения. Процесс его начинается с восприятия и оценки источника информации:

1. Слушатель сравнивает получаемую информацию с имеющейся у него, и в результате создается представление о том, как оратор ее преподносит, откуда он ее черпает; если человеку кажется, что оратор говорит неправду, скрывает факты, допускает ошибки, то доверие к нему резко падает.
2. Создается общее представление об авторитетности убеждающего, но, если оратор допускает логические ошибки, никакой официальный статус и авторитет ему не помогут.
3. Сравниваются установки оратора и слушателя: если дистанция между ними велика, то убеждение может быть неэффективным. В этом случае наилучшей стратегией убеждения является следующая: вначале убеждающий сообщает об элементах сходства со взглядами убеждаемых, так устанавливается лучшее понимание и создается предпосылка для убеждения. Может быть применена и другая стратегия, когда сначала сообщают о существенном различии в установках, но тогда убеждающий должен уверенно и доказательно опровергнуть чуждые взгляды (это сделать нелегко — вспомните об уровнях отбора информации).

Таким образом, убеждение — это метод воздействия, основанный на логических приемах, к которым примешиваются социально-психологические давления разного рода (влияние авторитетности источника информации, групповое влияние). Оно более эффективно, когда убеждается группа, а не индивид.

Основано на логических приемах доказательств, с помощью которых истинность какой-либо мысли обосновывается через посредство других мыслей. Всякое доказательство состоит из трех частей: тезиса, доводов и демонстрации.

Тезис — это мысль, истинность которой требуется доказать; он должен быть ясно, точно, недвусмысленно определен и обоснован фактами.

Довод — это мысль, истинность которой уже доказана, и поэтому она приводится для обоснования истинности или ложности тезиса. Демонстрация — логическое рассуждение, совокупность логических правил, используемых в доказательстве. По способу ведения доказательства бывают прямые и косвенные, индуктивные и дедуктивные. Распространенные ошибки в их использовании таковы:

1. Подмена тезиса в ходе доказательства.
2. Использование доводов, которые отнюдь не доказывают тезис или верны лишь отчасти и при определенных условиях, а их рассматривают как верные при любых обстоятельствах, либо применение заведомо ложных доводов.
3. Опровержение доводов других людей рассматривают как доказательство ложности чужого тезиса и правоты своего утверждения (антитезиса), хотя логически это неверно: ошибочность довода не означает ошибочности тезиса. Однако поскольку логика многих людей далеко не безупречна, то такие «псевдодоказательства» и «псевдоубеждения» могут срабатывать.

В ряде случаев возможен эффект бумеранга, когда убеждение приводит к результатам, противоположным намерениям убеждающего. Это случается:

1. Когда исходные установки убеждающего и убеждаемого разделены большой дистанцией и с самого начала оратор это показывает, но не обладает должной авторитетностью, вескими аргументами, и аудитория заграждает себя «фильтрами», не слушает, отторгает информацию и еще более укрепляется на своей позиции.
2. В случае идеологической перегрузки, обилия информации, доводов, доказательств по ничтожному поводу создается эмоциональный барьер, который отторгает все убеждающие доводы, хотя внешне человек может сделать вид, что соглашается.
3. Если воздействие осуществляется на фокальную установку.

Степень эффективности воздействия информации на установки человека зависит и от параметра первичности/вторичности информации: первые данные о каком-либо новом событии, факте воспринимаются легче, доверчивее, на них не влияют предыдущие предубеждения, однако информация о каком-либо давно известном событии, человеке, которая поступила последней, может перечеркнуть имеющееся ранее отношение к этому событию или человеку.

Повторяемость информации может вызывать кумулятивность — постепенное накопление пропагандистского влияния при систематическом повторении информации в различных вариациях, но такие повторения не должны быть чрезмерными, иначе возникает информационное пресыщение, утомление и отторжение надоедливой информации.

Важным социально-психологическим феноменом является подражание, воспроизведение деятельности, поступков, качеств другого человека, на которого хочется походить.

Условия подражания:

• наличие положительного эмоционального отношения, восхищения или уважения к этому человеку — объекту подражания;
• меньшая опытность человека по сравнению с объектом подражания;
• ясность, выразительность, привлекательность образца;
• доступность образца, хотя бы отчасти;
• сознательная направленность желаний и воли человека на объект подражания (хочется быть таким же).

Подражание — важнейший фактор в развитии личности ребенка, но оно присуще и взрослым. Молодежь подражает прежде всего тому, что социально ново, и предпочтение часто отдается не только социально значимым, но и внешне динамичным, ярким образцам (образцам кино, моды), хотя они могут быть социально незначимыми или даже негативными по своей сути.

Психологическое воздействие, которое оказывают люди друг на друга, предполагает, что изменяются механизмы регуляции поведения и деятельности человека. В качестве средств воздействия используются:

1. Вербальная информация, но следует учитывать, что значение и смысл слова могут различаться в восприятии разных людей и оказывают разное воздействие (тут влияют уровень самооценки, широта опыта, интеллектуальные способности, особенности характера и типа личности).
2. Невербальная информация (интонация, мимика, жесты, позы приобретают знаковый характер и влияют на настроение, поведение, степень доверия собеседника).
3. Вовлечение человека в специально организованную деятельность, поскольку в ее рамках он занимает определенный статус и тем самым закрепляет определенный тип поведения (так, изменение статуса во взаимодействии приводит к подвижке поведения, также и реальные переживания, связанные с реализацией определенной деятельности, способны изменить человека, его состояние и поведение).
4. Регуляция степени и уровня удовлетворения потребности (если человек признает право за другим человеком или группой регулировать уровень удовлетворения своей потребности, тогда изменения произойдут; если же не признает, то воздействия не будет как такового).

Каждый тип воздействия (убеждение или внушение) допускает несколько различных средств. Например, заражение — невербальное эмоциональное воздействие + частично вербальный компонент; убеждение = вербальный + эмоциональный + вовлеченность в деятельность.

Прием воздействия — это совокупность средств и алгоритм по их использованию.

Методы воздействия — совокупность приемов, реализующих воздействие на:

• потребности, интересы, склонности, т. е. источники мотивации активности, поведения человека;
• на установки, групповые нормы, самооценки людей, т. е. на те факторы, которые регулируют активность;
• на состояния, в которых человек находится (тревога, возбужденность или депрессия и т. п.) и которые изменяют его поведение.

Рассмотрим подробнее, какие методы воздействия применяются.

Методы воздействия на источники активности способствуют формированию новых потребностей или изменению побудительной силы имеющихся мотивов поведения. Чтобы сформировать новые потребности, применяются такие приемы и средства: человека вовлекают в незнакомую для него деятельность, используя его желание взаимодействовать с каким-то определенным лицом («Все равно куда, лишь бы быть с тобой»), либо всю группу увлекают этой новой деятельностью, пользуясь мотивом следования дисциплинарным нормам («Я должен, как и все в группе, делать то-то»), либо используют желание ребенка приобщиться к взрослой жизни или стремление человека к престижному уровню. При этом, вовлекая человека в новую для него, пока еще безразличную деятельность, полезно минимизировать его усилия по ее выполнению. Если же она оказывается для человека слишком обременительной, то к ней теряется всякий интерес.

Чтобы изменить поведение человека, нужно добиться изменения его желаний и мотивов (он хочет уже того, чего раньше не хотел, либо перестал стремиться к тому, что раньше привлекало), т. е. произвести сдвиги в системе иерархии мотивов. Один из приемов, который позволяет это сделать, — регрессия. Это объединение мотивационной сферы и актуализация мотивов более низкого уровня (безопасность, выживание, потребление пищи и пр.) осуществляется в случае неудовлетворения основных витальных потребностей человека (этот прием задей-ствуется и в политике, чтобы «сбить» активность многих слоев общества, создав им трудности в выживании).

Чтобы поведение человека стало другим, требуется поменять взгляды, мнения, установки личности: создать новые, или изменить актуальность существующих, или их разрушить. Если происходит последнее, деятельность распадается. Этому способствует особый фактор: чем выше уровень субъективной неопределенности, тем сильнее тревожность, и тогда пропадает целенаправленность деятельности.

Неопределенность имеет отношение к оценке личных перспектив, своей роли и места в жизни, значимости затраченных усилий в учебе, в труде (если хотим обессмыслить деятельность, уменьшаем значимость усилий), поступающей информации (ее противоречивость, неясно, какой можно доверять), моральным и социальным нормам. Все это порождает напряженность, от которой человек пробует защититься, пытаясь переосмыслить ситуацию, отыскивая новые цели либо уходя в регрессивные формы реагирования (пьянство, безразличие, апатия, депрессия, агрессия и пр.). В. Франкл писал: «Самый тяжелый вид неопределенности — неопределенность окончания неопределенности».

Метод создания неопределенных ситуаций позволяет ввести человека в состояние «разрушенных установок», «потери себя». Если потом показать человеку путь выхода из этой неопределенности, он будет готов воспринять эту установку и реагировать соответствующим образом, особенно когда производятся впечатляющие маневры: апелляция к мнению большинства, обнародование результатов общественного мнения в сочетании с вовлечением в организуемую деятельность. Таким образом, данный метод позволяет добиться изменения целевых, смысловых установок и ведет к коренным переменам в поведении и выборе целей.

Важен также метод ориентирующих ситуаций, когда практически каждый человек какое-то время побывал в одной и той же роли, в одной и той же ситуации, узнал одинаковые требования к себе и к своей деятельности, как и все остальные люди из его окружения или группы. Это позволяет выработать одинаковое требующееся отношение к этой ситуации, изменить свое поведение в ней, поступать как следует.

Требующаяся социальная установка формируется у человека, если:

• он периодически включается в соответствующую деятельность;
• многократно получает соответствующую информацию;
• если его включают в престижную, значимую для него группу, в которой эта позиция, установка поддерживается (например, лидеров рабочего движения вводят в актив фирмы, на престижный пост, после чего они довольно быстро усваивают требуемые администрацией установки и позиции, — этот прием известен с древности и называется кооптацией).

Для формирования установки на требующееся отношение или оценку того или иного события используется метод ассоциативного, или эмоционального, переноса: включить объект в контекст с тем, что уже получило оценку, или произвести моральное оценивание, либо вызвать определенную эмоцию, касающуюся этого контекста (например, в западных мультфильмах опасные и плохие инопланетяне изображались с советской символикой, отсюда мог произойти перенос: «Все советское — опасное, плохое»).

Чтобы актуализировать требующуюся, но способную вызвать эмоциональный или моральный протест человека установку, используется прием совмещения стереотипных фраз с тем, что хотят внедрить. Это обусловлено тем, что стереотипные фразы на какое-то мгновение ослабляют внимание и эмоциональное отношение человека, но этого оказывается достаточно, чтобы сработала требующаяся установка. Такой прием используется в военных инструкциях, в которых пишут: «Запустить ракету на объект Б» (а не в город Б), поскольку стереотипное слово «объект» снижает эмоциональное отношение человека и усиливает его готовность выполнить приказ.

Изменить эмоциональное отношение человека к текущим событиям эффективно помогает прием воспоминания горького прошлого. Если человек станет припоминать прошлые неприятности, «как было плохо до того, как…», воспринимая прошлую жизнь в черном свете, непроизвольно снижается дисгармоничность, недовольство сегодняшним днем и рождаются «розовые иллюзии» о будущем. В нашей стране этот прием применялся неоднократно.

Для разрядки отрицательного эмоционального состояния издавна используется прием канализации настроения. Его специфика состоит в следующем: на фоне повышенной тревожности и фрустрации потребностей, когда нарастают возмущение и недовольство людей действиями правителей, провоцируется излияние гнева толпы на людей, которые лишь косвенно или вовсе не причастны к возникновению трудностей, но выступают «козлами отпущения» или громоотводом, позволяющим отвести гнев толпы от правителей в нужное им направление. Отыскивая «виноватых стрелочников», до сих пор решают аналогичные задачи воздействия на людей.

Если все три фактора — мотивация (желания людей), установки (мнения) и эмоциональные состояния людей — будут учтены, тогда воздействие окажется наиболее действенным как на уровне отдельного человека, так и группы лиц. В каждой существуют свои групповые нормы, которые регулируют поведение ее членов и самой группы в целом. Чтобы изменить ее поведение, нужно воздействовать на ее нормы и изменить их. Это может осуществить лидер либо этого можно достичь через включение группы в иную деятельность.

Сопротивление воздействию зависит: от уровня групповой сплоченности; фиксирования на содержании прежних групповых норм и новых требований; от степени расхождения групповых норм и внедряемых установок и норм. Чем сильнее все эти факторы выражены, тем активнее сопротивление. Включив группу в циклическую деятельность нужного направления, создаются объективные условия для подвижек в групповых установках, нормах, причем, когда все внимание сконцентрировано на выполнении деятельности, «затушевывается» сама выработка этих новых установок и норм, а прежние не актуализируются, постепенно стираясь.

Влиять на групповую сплоченность можно через:

• осознание группой своей социальной роли или своего отличия от других групп;
• использование групповых символов, знаков, девизов, поскольку факторы идентификации кого-либо как «своего» создают условия для роста групповой сплоченности;
• создание, формирование чувства «мы»: когда человек чувствует себя внутри группы, происходит идентификация себя с определенной группой, что делает человека особо чувствительным к воздействию.

Эффект чувства «мы» используют политики, играя в «простонародность», принимая манеры поведения в группе, характерные для нее; слова, интонации, одежду, культурные нормы.

Неоднократно предпринимались попытки выявить принципы и законы воздействия на людей, правила манипуляций и ухищрений. Например, П. С. Таранов описывает такие ухищрения:

1. Принцип «в качестве свиньи». Сильные мира сего иногда привлекают людей, дают им все, что тем нужно, «прикармливают», чтобы затем воспользоваться ими, выжать из них нужное, а потом отшвырнуть прочь. «Не верьте благодетелям!»
2. Принцип «всегда вдвоем». Люди добиваются большей результативности и успеха, если действуют не в одиночку, а вдвоем. Вывод: «Никогда не иди один!», а с другой стороны; «Остерегайся, если с тобой беседуют двое» — двум противостоять трудно или почти невозможно.
3. Принцип «идиотизма». Если задача превышает умственные возможности человека, то, решая ее, он начинает выглядеть, как идиот. Создавая запутанные, многовариантные ситуации с искаженной и неопределенной информацией, можно даже умного человека превратить в идиота.
4. Принцип «покажи товар лицом». Покажи достоинства объекта, его ценность и необычность. Покажи, что знатоки ценят объект, который редок и малодоступен другим, и успех обеспечен. Полезно придать элемент необыкновенности и себе, и потенциальному клиенту: «У меня покупают только везунчики!»
5. Принцип «сделай, а потом отмени». Главное — максимально искренне вести себя на фазе делания, а потом и отмены: «извините, ошибся; вышло недоразумение»; «виноваты непредвиденные обстоятельства или кто-то персонально». Первая информация, в которую поверили, первоначальное обещание все равно остается в памяти и продолжает влиять на поведение людей.
6. Принцип «120 минут». Манипуляция временем для воздействия на людей опирается на физиологические закономерности работы мозга: на 40-60-й минуте совещания внимание участников ослабляется, на 80-90-й — у некоторых наблюдаются признаки депрессии, отстраненности от обсуждаемой проблемы. На 100-й минуте совещания возникают локальные конфликты между участниками, а на 120-й — некоторые участники совещания готовы принять любое предложенное решение, особенно если в комнате душно, все устали и дело происходит под вечер.

Манипуляции людьми содействует и знание о следующих психологических «законах»:

1. «Жесты отчаяния»: люди, демонстрируя свое отчаяние максимально театрально (разбивая посуду, мебель, ценные вещи и т. п.), хотят своим отчаянием повлиять на других.
2. «Кратковременность совершенства»: «хорошее не бывает долгим», «великие дела долго не делаются»; быстрота и краткость события придают ему эффект «совершенства», не позволяя заметить «изъяны».
3. «Привнесение фактов», Даже выдуманное событие становится фактом, если оно вплетено в сюжет происходящего как его главный результат. (В этом же духе совет одного хирурга: «Если приступаете к операции удаления пули из тела, то имейте на всякий случай такой же предмет в кармане, дабы было что показать пациенту, если операция окажется неуспешной».)
4. «Пример». Чтобы оказать более сильное воздействие на человека, надо показать ему наглядный пример, лучше из своей жизни,
5. «Слезы». Если искренние и безутешные слезы льются из женских или детских глаз, то они могут заставить «дрогнуть самое черствое сердце». «Слезы незнакомого человека располагают нас к нему прежде, чем мы узнаем их причину» (Ж. Б. Дюбо).
6. «Хитрость или притворство». Притворяясь, создавая видимость, можно успешно ввести людей в заблуждение и добиться от них желаемого.

П. С. Таранов вскрывает и некоторые противоречивые порывы человеческой души — феномены, способствующие манипуляциям:

1. Феномен «близкого расстояния». Для создания иллюзии дружеского расположения полезно общаться с человеком на близком расстоянии (0,5—1 м). Нетрудно заметить, что, стремясь вас уговорить, люди стараются подойти к вам поближе, даже иногда вплотную, прикасаясь к вам или держа вас за руку.
2. Феномен «двойного великодушия». Если люди видят великодушие какого-либо человека к кому-либо, то они столь же великодушны к лицу, проявившему его.
3. Феномен «искушения». Всякий раз, когда кто-то апеллирует к нашему благу, он нас искушает, т. е. перенацеливает нас: привлекает нас к чему-либо, задает пути, способы и ориентиры, которых до этого мы не знали или не желали знать. В качестве сильных приемов привлечения людей могут быть искусительные слова, своеобразные заклинания: например, «эксперимент», «успеть», «это ваш шанс» и т. п.
4. Феномен «обещания». Это безотказно действующий механизм манипуляций в политике, бизнесе, любви, орудие мошенников. Причем наблюдается удивительная закономерность: обещание тем притягательнее, чем оно невыполнимее. У людей как бы отказывает последнее здравомыслие. Вместо того чтобы понять: эти чудесные обещания никогда не могут быть выполнены в силу их нереальности и невозможности существования и, следовательно, — это чистейший обман, наивно доверчивые люди готовы отдать тому, кто обещает «райское завтра», свои реальные сегодняшние блага: свое имущество или деньги, свои голоса, свои силы и энергию. Люди потому так слепо верят чужим обещаниям, что они отражают их желания, тайные мечты, а от надежд они никак не могут отказаться, отдавая свою симпатию, доверие и поддержку тому, кто обещает эти мечты и желания осуществить.

Эффекты манипуляции (своеобразной завороженности) многообразны. Это, например, эффект «внимания». Человеку, как ни странно, требуется внимание, он хочет, чтобы рядом был кто-то, искренне относящийся к его переживаниям и мыслям, старающийся его понять, дружески расположенный к нему. Поэтому если одинокий человек встречает к себе доброе внимание со стороны другого, он готов на многое ради него. Этот эффект срабатывает и в производственной сфере: исследователи обнаружили, что на производительность труда воздействуют по преимуществу не условия труда как таковые, а внимание к персоналу.

Эффект «края» известен многим. Суть его в том, что лучше запоминается начало и конец информации или разговора, события, а что было в середине, помнится смутно или вообще забывается, но это не значит, будто такая информация или средняя часть разговора не оказала влияния на человека. Напротив, она способна оказать очень сильное, даже внушающее, управляющее воздействие на поведение человека, хотя он этого не осознает и не помнит.

Интересен эффект «нарочитой правдивости», когда сообщается чуть больше правды, чем это обычно бывает, и тогда это воспринимается людьми не как искреннее «высвечивание своих греховных недостатков», а как легкий камуфляж их действительного отсутствия. Так, нарочито подчеркнутый правдивый рассказ о любовных победах может восприниматься слушателями как фантазия рассказчика, его попытка создать видимость таких побед при фактическом их отсутствии.

Похоже срабатывает эффект «обратного действия, или обратного смысла». Нужно так преподнести правду, чтобы она всеми воспринималась как ложь.

Эффект «отвлечения внимания» — важный прием манипуляций. Чтобы осуществить желаемое действие, против которого будет возражать собеседник, надо переключить его внимание на какое-то иное событие или действие и, пользуясь таким отвлечением, как можно быстрее осуществить нужное вам. Тогда собеседник либо ничего не заметит, либо не успеет правильно отреагировать и помешать вам. Чем более странным, наглым, неожиданным или безумным будет ваш «отвлекающий маневр», тем выше вероятность успеха в осуществлении вашего подлинного желаемого действия. Эту особенность отражает такой афоризм: «Разум победы — это безумие победителя».

Таким образом, осуществление определенных манипуляций позволяет оказать мощное воздействие на поведение или состояние другого человека вопреки его желанию и помимо его разума и понимания. Мошенничество становится возможным, когда в «общении» была проведена предварительная манипуляция. Применив весь свой арсенал уловок, мошенники как бы «подготавливают» нас к самому действию, а точнее говоря: мы сами готовы сделать для них все что угодно. Так что ловкач выиграл тогда, если он взял верх в «общении».

Мошенники умеют блефовать. Блеф в переводе с английского означает «выдумку», «обман», «введение в заблуждение», «ложное информирование», когда желаемое пытаются выдать за действительное. Он эффективен, если удается ввести в заблуждение того, на кого он направлен. Когда человека искусственно вводят в заблуждение, его решение формируется в результате ошибочного представления об обстоятельствах, имеющих существенное значение для сделки, и в результате человек совершает неправильные действия, осознавая это слишком поздно.