Миф о подсознательной мотивации

Психологический клуб

Зa гранью разумного

Сергей Сергеевич Степанов — доцент кафедры педагогической психологии Московского психолого-педагогического университета, старший научный сотрудник Межведомственного центра социальных исследований и инноваций. Работал научным редактором издательства «Большая Российская Энциклопедия», занимался переводами книг А. Маслоу, К. Роджерса, Ф. Зимбардо и других известных психологов. Свою первую книгу выпустил в 1994 году. Автор тридцати пяти научно-популярных книг и свыше тысячи статей по различным вопросам психологии. Особой популярностью у читателей пользуются такие издания, как «Очерки житейской психологии», «Психологические подсказки на каждый день», «Сценарий вашей судьбы», «Законы психологии», «Спросите у психолога», «Слагаемые карьеры», «Нормальные проблемы нормального ребенка».

К тому же многие отдают себе отчет, что преуспеть им мешают всевозможные комплексы, предрассудки, ложные убеждения. Очень хотелось бы от них избавиться, перестроить свою мотивационную сферу, сформировать позитивные личностные установки. Вот если бы и такую психологическую перестройку удалось осуществить быстро, не слишком напрягаясь! Должны же у психологов быть для этого соответствующие средства! А коли есть такие чудодейственные приемы перестройки сознания, насыщения его полезной информацией, то просто грех не использовать их в сфере бизнеса и политики — для продвижения на рынок товаров, услуг и идей, стимулирования спроса, формирования общественных настроений.

И такие средства, кажется, действительно есть. По крайней мере, о них не устают писать СМИ, а легионы деловитых фенеров и наставников успешно торгуют руководствами по самообразованию и самосовершенствованию, наживая на этом миллионы. Да и в сфере рекламы и пропаганды такие приемы, кажется, используются. Об их эффективности известно мало, однако множество экспертов и консультантов в этой сфере тоже уже успели неплохо погреть руки.

Одним из самых популярных приемов такого рода является так называемое сублиминальное (подпороговое) воздействие, посредством которого человек, не отдавая себе в том отчета, подсознательно воспринимает нужную информацию, принимает к исполнению разнообразные указания и инструкции. Плюсы этого метода очевидны, но настораживают и возможные минусы. Ведь если человеку что-то можно внушить помимо его воли, то очень остро встает вопрос о содержании внушаемого. По поводу возможности зомбирования ничего не подозревающих людей уже не раз высказывалась серьезная озабоченность.

Существует несколько модификаций этого метода, но самый популярный известен как «метод 25-го кадра». Он состоит в том, что в видеоряд кинофильма или телепередачи намеренно вставляются дополнительные кадры, которые человек осознанно воспринять не в состоянии, но их содержание удивительным образом им усваивается и принимается к исполнению. Понятно, что за счет этого метода можно значительно интенсифицировать процесс обучения чему угодно, а также быстро и эффективно (а главное — незаметно!) сформировать нужные установки — карьерные, потребительские, политические. Что нынче успешно и делается в самых разных областях от деловых тренингов до коммерческой рекламы.

Впрочем — насколько успешно? Не слишком ли мы доверчивы к чудесам современной науки? Ведь не раз случалось гак, что под видом новейшей научной технологии нам навязывали яркую пустышку нулевой ценности и эффективности.

Увы, и в данном случае произошло именно это. Причем произошло почти полвека назад, и в мировой науке все точки над i в этом вопросе давно расставлены. Тем более поразительно, сколь живучей оказалась давняя мистификация и какое доверие она продолжает вызывать у наших сограждан по сей день.

Чтобы найти по-настоящему эффективные пути самосовершенствования, необходимо сначала освободиться от иллюзий, навязываемых нам корыстными шарлатанами и неразборчивыми СМИ. А для этого полезно разобраться в истории данного вопроса.

Золотая жила для неудачника

Начало этой истории было положено в 1957 году . Ее героем стал безработный психолог Джеймс М. Вайкари. промышлявший исследованиями рынка. Дела у него шли из рук вон плохо. Иногда он выдавал научные «откровения» вроде следующего: «Ощущения женщины, выпекающей торт, могут по интенсивности сравниться с родами». Но это только смешило профессионалов, а самое главное — не приносило денег. И тогда горе-ученый пошел ва-банк.

Идею научной мистификации Вайкари подсказал принцип работы тахистоскопа — прибора, способного продуцировать ультракороткие вспышки света длительностью до 1/60000 секунды (с его помощью фирма «Кодак», в частности, получила уникальные фотографии пули в полете). Столь короткие импульсы человеческое сознание не фиксирует- они ниже порога нашего восприятия.

В конце 1957 года Вайкари разослал в ведущие американские СМИ пресс-релиз, в котором оповещал об эпохальном научном открытии. В документе рассказывалось, как в течение шести недель Вайкари проводил в одном кинотеатре исследование, невольными участниками которого стали 45 699 зрителей. В ленту художественного кинофильма через каждые 24 кадра был вмонтирован не различимый человеческим глазом 25-й. содержавший

одну из двух инструкций — «Пейте Кока-колу» и «Голоден? Ешь поп-корн». Результатом такого подсознательного воздействия стал рост потребления Кока-колы и поп-корна во время киносеансов — на 18,1% и 57,5% соответственно. При этом исследователь не утруждал себя объяснениями столь серьезных различий в процентах, равно как и других деталей эксперимента. Все вопросы Вайкари парировал тем, что полученная информация является частью патентной заявки на изобретенный им проект, а посему остается конфиденциальной.

Дабы подкрепить сенсацию объективными фактами, журналисты отправились на поиски легендарного кинотеатра.

Это было не очень сложной задачей — в те годы в Америке насчитывалось совсем немного крупных кинотеатров, способных за 6 недель пропустить до 50 ООО зрителей. Дотошные журналисты облазили их все, но повсюду сталкивались с полным недоумением владельцев и персоналате об уникальном исследовании слыхом не слыхивали.

А тут еще подоспели разоблачения профессиональных психологов, которые вполне убедительно и доходчиво разъясняли принципиальную невозможность феномена подпорогового восприятия. В их аргументах имеет смысл разобраться подробнее.

Психологи разъясняют

Каждый день наши органы чувств регистрируют миллиарды стимулов — листочков, травинок, комаров, птиц, облаков, снежинок, человеческих лиц, автомобилей, домов, слов, рекламных объявлений и Бог весть еще чего. Всё это двигается, издает звуки и запахи. Это колоссальный объем информации! Как же наш мозг с ним справляется, не отключаясь от перегрузки?

Перегрузки иногда действительно происходят — когда мы попадаем в совершенно незнакомую среду, насыщенную не встречавшимися нам ранее стимулами. Если заполярного оленевода или памирского пастуха привезти в Москву и оставить его на часок посреди Тверской, то от обилия зрительных и звуковых раздражителей ему может в буквальном смысле слова стать дурно.

Создается впечатление, что столь популярные ныне разговоры об информационной перегруженности современного человека основаны на подобной «модели пастуха». Эта модель совершенно непригодна для описания современного горожанина — он настолько адаптирован, что ему в этом океане информации может быть даже скучно. Почему?

Потому что нас защищает мудрая природа, создавшая для нашей защиты массу страховочных механизмов. Один из них связан с получением информации о внешнем мире. Когда органы чувств направляют ее в наш мозг, он производит ее предварительную обработку на уровне подсознания. Если за очень короткое время сознание эту информацию не востребует, она теряется. Такую информацию и называют подпороговой (сублиминальной) — она не смогла превысить порог важности для нашего сознания. Таким образом, мыс утра до вечера купаемся в океане подсознания, сами не отдавая себе в том отчета.

Если в потоке неинтересной, бесполезной информации (его также называют информационным шумом или фоном) наш мозг выделяет нечто, представляющее интерес для нашего сознания, например знакомое лицо в толпе или несущийся на нас автомобиль, то сознание подключается и глубина обработки стимула возрастает.

Будет ли информация выделена нашим мозгом или нет, зависит от двух параметров: степени жизненного интереса, который она для нас представляет, и от времени воздействия. Вид и звук несущейся на вас машины заставит вас среагировать за долю секунды. Но вы и не вспомните лиц случайных попутчиков в метро, даже если сидели напротив них полчаса. Психологи называют это явление умственной слепотой.

Именно умственной слепотой объясняется то, что, пролистывая журнал в поисках интересной статьи, мы пробегаем незаинтересованным взглядом десятки рекламных объявлений: в толпе прохожих мы не различаем отдельные лица, если только не приметим их особую привлекательность или угрожающее выражение.

Но если даже наш мозг оставляют безучастным такие огромные объемы информации, на которые он может переключиться вполне осознанно в любую секунду, то насколько же надо быть наивным и невежественным, чтобы полагать, будто его может заинтересовать информационная пылинка, о существовании которой он даже не подозревает.

Умственная слепота поражает. На память приходит описанный академиком Ландау эпизод. В молодости он страдал от застенчивости. Чтобы избавиться от этого недостатка, он привязывал себе к уху воздушный шарик и дефилировал по Невскому проспекту. Каково же было его удивление, когда оказалось, что почт и никто не обращает на него внимания.

А создателям наружной рекламы будет интересен такой эксперимент. На обочине оживленной магистрали (там, где обычно размещаются рекламные щиты) поставили совершенно обнаженную женщину. Дама была разочарована почти полным отсутствием мужского внимания!

Почти всегда на мозг действуют одновременно несколько раздражителей, и наше внимание разделяется. Если один раздражитель явно доминирует, то мозг настраивается «на его волну». Чем интереснее этот раздражитель, тем меньше шансов у других раздражителей. Это, в частности, объясняет невысокую эффективность усвоения рекламных роликов, вставленных посреди захватывающих фильмов и телепередач, — мозг продолжает работать на основной волне и не хочет переключаться (об этом, кстати, нелишне помнить рекламодателям, полагающим, будто наиболее выгодно размещать свою рекламу в промежутках самых зрелищных телепередач).

Те, кто и сегодня продолжает рекламировать силу подпорогового воздействия (либо, напротив, пугает легковерных простаков опасностью зомби-рования), говорят о каких-то сверхъестественных возможносгях именно кратковременных воздействий. Но чем эти стимулы отличаются от мелькнувшего в толпе лица или надписи на чьей-то майке? Не зря, когда Вайкари приперли к стенке, он стал сравнивать подсознательную рекламу с придорожным щитом, который глаз выхватывает на мгновение боковым зрением.

Когда Вайкари принялся афишировать коммерческие возможности своего метода (прежде всего, разумеется, в области рекламы), он делал упор не на краткости действия стимула, хотя и это он приводил в качестве выигрышного аргумента

— придется меньше платить за более короткую рекламу. Основным преимуществом он считал то, что зритель не замечает воздействия и не испытывает раздражения. Однако именно эго многих и обеспокоило — еще неизвестно, с какими целями может быть использован новый метод, какие установки станут навязываться! Людям никто не разъяснил, что без их ведома на них постоянно воздействуют миллионы подсознательных раздражителей. При этом никакого зомбирования не происходит!

Еще один популярный аргумент частота повторения стимулов. Эффективность воздействия якобы определяется именно многократным повторением. Проверим. В любой видеоряд вставок можно внедрить несколько десятков. Вы же можете десятки тысяч раз иметь дело с теми или иными вещами, причем в более интенсивном надпороговом режиме, но… Сколько ступенек в вашем подъезде ведут к лифту? Сколько пуговиц на вашей любимой рубашке? Какого цвета глаза у вашего соседа? Сколько страниц в последней прочитанной вами книге? Что написано на ближайшей к вашему дому концертной афише?

Подобных простых вопросов любому из нас можно задать тысячи, и лишь на некоторые из них в памяти найдутся ответы. Остальные остались вне поля нашего сознания, хотя соответствующие стимулы и воздействуют на него постоянно.

Неизбежное фиаско

Остается лишь недоумевать, отчего не был услышан голос профессионалов. Когда потоком пошли научные опровержения, пресса их большей частью игнорировала — сенсационностью они явно проигрывали «открытию» Вайкари. А тот, действительно, оказался большим мастером рекламы — по крайней мере рекламы самого себя и своего метода.

Когда Федеральная комиссия по коммуникациям (FCC) потребовала от Вайкари провести публичную демонстрацию его секрета, он охотно согласился. Демонстрация состоялась в январе I958 года в Вашингтоне. На ней присутствовали конгрессмены, сотрудники других правительственных организаций и, разумеется, толпы журналистов. Демонстрация закончилась полным провалом.

Но неудача не обескуражила Вайкари. Теперь, словно забыв свои прежние заявления, он говорил, что «реагировать будут только те, кто имеет потребность, связанную с содержанием скрытого сообщения» (при этом, вероятно, учитывая аргументацию своих оппонентов-психологов). Он также заявил, что подсознательные методы не могут заставить республиканца голосовать за демократов и наоборот, но он считает, что они могут заставить человека пойти на выборы. Об этом следовало бы задуматься тем, кто по сей день убежден, будто за счет подсознательной мотивации можно кардинально перестроить личностные установки, превратить скромника в звезду, а неудачника в лидера, — на этом не настаивал даже сам Вайкари, правда «поздний».

Мистификатор продолжал пятиться назад, утверждая теперь, что подпороговая стимуляция является всего лишь «мягкой формой влияния… очень слабым убеждающим воздействием», а сам метод ни в коем случае не заменит ни традиционного обучения, ни традиционной рекламы, а лишь слегка усилит их эффективность.

Поскольку ажиотаж не спадал, в январе 1958 года Вайкари согласился публично провести объявленный эксперимент на всех телестанциях Канады. На протяжении получасового шоу 352 раза вставлялось сообщение «позвони сейчас». Но никакого заметного увеличения количества телефонных звонков как в процессе, так и после передачи зафиксировано не было Вместо этого в последующие несколько дней на телевидение пришли тысячи писем, сообщавших о необъяснимых позывах встать и взять банку пива, сходить в туалет, сменить канал и т.п. Ни один из писавших сообщения не угадал!

Параллельно полным ходом шли исследования психологов. Буквально все результаты, опубликованные с 1957 года, подтверждали давно известный психологам факт — нулевое восприятие означает нулевой отклик. В июне 1958 года Американская Психологическая Ассоциация официально опровергла все псевдонаучные утверждения Вайкари, поставив, казалось бы, крест на этом деле подобно тому, как в свое время Французская Академия Наук подвела черту под бесперспективными попытками изобретения вечного двигателя.

Психолог Стюарт Роджерс, который много лет посвятил доскональному изучению подпороговой стимуляции и, в частности, истории Вайкари, резонно замечает: «Подумать только, что можно было бы сделать, если бы подсознательное воздействие действительно могло бы заставить людей усваивать новую информацию и изменять свое поведение. Вместо многих лет, затрачиваемых на получение образования, достаточно было бы провести несколько месяцев перед телевизором. А в учебные кинофильмы для студентов можно было бы также вставлять подсознательные сообщения, побуждающие их упорно работать, отказаться от вредных привычек, быть вежливыми и уважать старших. Если бы всё было так просто!»

Но вернемся к нашему герою. Он вертелся, как уж на сковородке, продолжая рассылать пресс-релизы и проводить пресс-конференции. Вопреки ой критике, его метод находил немалый спрос, принося миллионные доходы в виде гонораров за экспертные консультации.

Правда, публичные заявления Вайкари становились всё слабее. Весной он заявил, что подпороговое стимулирование может работать только как вспомогательное средство, как напоминание. Подумать только еще несколько назад он приписывал этому методу гипнотическую силу!

Наконец мыльный пузырь лопнул — в июне 1958 году Вайкари… в стиле всех великих махинаторов исчез, закрыв все банковские счета и не оставив никаких следов. По оценкам сведущих людей он прихватил с собой десятки миллионов долларов, выплаченных ему по многочисленным контрактам. Фирмы, столь щедро оплачивавшие услуги шарлатана, поняли, что сели в калошу, и предпочли не поднимать шума.

Наведенные в патентном ведомстве справки дали предсказуемый результат — там слыхом не слыхивали ни о какой патентной заявке Вайкари и ни о каком приборе для проецирования сублиминальных стимулов. Fenita la comedia!

В 1962 году мошенник объявился и, чувствуя, что серьезных претензий к нему никто предъявлять не собирается, осмелился дать интервью. В нем Вайкари бесхитростно признался, что сфабриковал всю эту историю с целью привлечь к себе внимание и немного заработать на легковерии обывателя. Результат превзошел все его ожидания. Запущенная им утка по сей день продолжает вольготно пастись на мировых просторах. В нашей стране ее всего за несколько последних лет, похоже, сумели уже раскормить до размеров слона.

Профессиональная печать вернулась к этой теме в 90-е годы, когда американские психологи А. Пратканис и Э. Аронсон, проанализировав более 200 экспериментальных работ по исследованию подпороговой стимуляции, пришли к окончательному заключению, что «ни одно исследование не продемонстрировало мотивационных и поведенческих эффектов, напоминающих те, о которых заявляют приверженцы теории подсознательного воздействия».

Более того — психологи указали еще на один настораживающий факт. Человек, прибегнувший к чудодейственному средству в целях самообразования или самосовершенствования и, естественно, не получивший заметных результатов, нередко оказывается деморализован. Безуспешность методики, в которую он поверил, снижает его самооценку и заставляет признать собственную неспособность, скажем, к изучению иностранных языков или к личностному росту. А это закрывает путь к подлинному совершенствованию посредством надежным, проверенных методов. Да, использование этих методов требует немалого времени и изрядных усилий. Однако чудодейственной альтернативы им еще никто не изобрел!